Grandes clientes são o sonho da maioria dos empreendedores. Contratos parrudos, pagamento em dia, recorrência…essas são algumas das características que todo mundo pensa quando abordamos o assunto grandes clientes.
E o que são grandes clientes? Eu chamo de grandes clientes, multinacionais ou até empresas nacionais que possuem grande poder de compra. Independente do valor do contrato que eles possuem com você, o processo de contratação sempre é burocrático e as vezes até exaustivo.
Ano passado eu participei de várias concorrências de grandes empresas e para contextualizar para vocês eu vou contar aqui duas histórias distintas:
A primeira delas é sobre uma concorrência para uma multinacional para que nós planejássemos a ocupação de 50 pessoas para eles. O processo para cadastramento nessa concorrência, além de me gerar custos extras, foi exaustivo porque todo documento que era solicitado, eu enviava e um dia depois era devolvido pois tinha que estar dentro das regras x, y e z de formatação deles. Foi necessário realizar um cadastro em inglês no sistema de compras da empresa que não era nada simples de se fazer. Meu contador precisou enviar certidões e balancetes que eram devolvidos com dúvidas que nada tinham haver com o processo de compras.
Fizeram vistoria técnica no prédio onde estamos localizados e algumas críticas foram apontadas, mesmo o prédio estando dentro das normas exigidas por lei. Tivemos que assinar um documento nos comprometendo que, caso eles fossem nos contratar, iríamos adaptar os itens que foram reprovados na vistoria. Sim, mesmo sem ser contratados, para continuar no processo, tivemos que assinar um termo de compromisso.
Por fim, o processo de compra era um leilão eletrônico, foi marcado um teste para tal. Entendemos como o processo funcionava. Junto conosco haviam a We Work, a Regus e uma empresa de intermediação de negócios chamada Beer or Coffee. Confesso que não entendi muito bem porque essa empresa estava no processo se a raiz do negócio deles não se encaixa nas normas exigidas no edital de convocação.
O dia do leilão chegou, todo o processo era feito por um sistema do próprio cliente, via internet, os lances eram por serviços prestados e nós ficamos em segundo lugar em alguns serviços e em primeiro lugar em outros serviços.
Todo esse processo demorou uns 3 meses mais ou menos. Depois que terminou entrei em contato com o cliente e para minha surpresa a resposta: não temos data para contratação, estamos esperando aprovação da matriz!
Esse acontecimento mudou minha postura em relação ao que chamo de grandes clientes. A partir desse dia eu reanalisei todos os meus conceitos sobre ter um grande cliente na minha empresa e principalmente estabeleci critérios internos para eu aceitar ou não enviar proposta para um cliente que seja inflexível sobre os métodos dele de contratação e negociação.
A energia, tempo e desgaste que essa negociação gerou e ainda, a redução drástica da margem de lucro pela concorrência através de leilão, fez com que eu enxergasse que esse é um tipo de processo que não vale a pena participar.
Vale dizer que a empresa não contratou nenhuma das empresas envolvidas na concorrência. Bom, pelo menos até o final de dezembro a sede deles em BH continuava no mesmo endereço de quando iniciamos o contato com eles.
Um outro caso muito interessante é de um cliente, também multinacional, que precisava de contratar apenas um único posto de trabalho. As negociações foram intermediadas por uma empresa de real state americano e depois passaram diretamente para o escritório brasileiro. Tudo começou no dia 12 de agosto com o envio de uma proposta minha para o intermediador. O contrato só foi assinado no dia 30 de dezembro.
Foram mais 6 meses para assinar o contrato desde o primeiro contato deles. Achei muito engraçado pois é uma empresa que trabalha com tecnologia de ponta então é meio contraditório pensar que uma empresa desse porte seja tão burocrática para aprovar uma compra tão pequena perto de todo um processo interno que eles devem possuir.
Os mesmos cadastros que o outro caso que contei foram necessários, certidões, balancetes, contrato social e etc., mas nesse caso particular, houve um bom senso e itens do contrato que não eram compatíveis com a CWK, o contrato foi e voltou umas três vezes até as duas partes estarem justas em relação ao que está escrito.
Moral da história, existem princípios, valores, processos de trabalho e métodos que o seu negócio não pode deixar de lado só porque a empresa que está te contratando é uma potencia de mercado. Sejam flexíveis até o limite que você considere saudável para sua empresa.
E principalmente, não sacrifique sua margem de lucro completamente para poder ter no portfólio empresas maiores que serão cases de atendimento do seu Coworking porque no final das contas, o que interessa para ambas as partes é o resultado que a operação pode te trazer.